Деловые игры: кейс от отдела продаж

Как продавать играючи? И возможно ли это? Мы доказали, что да! Fusion Tech известно минимум о пяти техниках, которые работают и приводят бизнес к успеху. В этой статье мы поделимся своими способами прокачать скиллы отдела продаж и увеличить трафик довольных покупателей.

Все мы немножко дети в душе. И если стоит выбор приступить к рутинной работе стандартно или немного покреативить, оторваться от заведенного порядка и посмотреть на процесс под другим углом, большинство непременно выберет второе. Но как это сделать? Альтернативой привычным задачам могут стать внутренние тренинги в формате игры. Да, это не совсем рабочий процесс, а лишь его имитация. Но через такой формат менеджеры получают колоссальный опыт для эффективных продаж в реальности.

Игры-тренинги — это метод обучения, который через полушуточный формат помогает приобрести команде необходимые для работы навыки и умения.

КОМУ ПОЛЕЗНО ПРОВОДИТЬ?

Деловые игры можно применять во всех сферах, особенно в тех, которые так или иначе связаны с непрерывным потоком коммуникаций. Ни для кого не секрет, что, работая с людьми, мы можем столкнуться со всем спектром эмоций и различным поведением собеседников. В таких стрессовых ситуациях необходимо сохранить свое лицо, довести переговоры до финальной точки и желательно сделать это успешно. Именно на это и нацелены игровые тренинги.

Проводить их можно сразу со всеми членами команды, если необходимо развить софт скиллы или точечно в определенных отделах, чтобы отточить более узконаправленные хард скиллы. Но в любом случае это отработка коммуникации и способ быстро адаптироваться в нестандартной ситуации, плюс командная работа.

В отделе продаж игры-тренинги помогают:

• погрузиться в условия работы с требовательными клиентами;
• воссоздать и отработать трудные сценарии переговоров;
• быстро реагировать на изменение обстоятельств;
• развить творческий подход к решению задач;
• повысить скорость принятия решений;
• быть подготовленными практически к любой ситуации.

КАКИЕ НАВЫКИ ТРЕНИРУЮТСЯ?

• стрессоустойчивость → отрабатываются нестандартные и непредсказуемые события при ведении переговоров;
• коммуникативность → улучшается ораторское мастерство;
• убедительность → возрастает количество аргументов для обработки возражений;
• аналитика → выявляются скрытые потребности клиентов;
• навык презентации → прокачивается умение показать товар или услугу с выгодной стороны, донести его суть и преимущества до покупателя/заказчика;
• гибкость → появляются новые креативные идеи;
• критическое мышление → выявляются сильные и слабые стороны каждого менеджера;
• мотивация → увеличивается вовлеченность сотрудников в процесс.

КАК МЫ ПРИШЛИ К ИГРАМ?

Мысль проводить деловые игры в нашей компании возникла не так давно. На идею внедрения такой методики в работу нас навели сами клиенты. Изо дня в день мы сталкиваемся с интересными случаями коммуникации и продаж, поэтому приняли решение практиковаться и в вымышленных условиях, чтобы заранее отрабатывать самые разнообразные события.

Существует множество деловых игр, нацеленных на повышение навыков sales-менеджеров. Подбирать тренинг стоит исходя из численности отдела, скиллов, которые хотелось бы улучшить, ситуаций, которые необходимо проработать, типа продаж, которыми занимается компания.

Наши менеджеры уже успели провести несколько видов деловых игр и получить от них колоссальный опыт и удовольствие. Вот некоторые из них:

• “ПИТЧ-О-РАМА”;
• “ПРЕЗЕНТАЦИЯ В ЛИФТЕ”;
• “ЧТО БЫ СДЕЛАЛ X?”;
• “ПРЕИМУЩЕСТВА”;
• “ВОПРОС ИЛИ МОНОЛОГ?”.

ИГРА “ПИТЧ-О-РАМА”

В чем суть? Игра “Питч-о Рама” — одна из тех, которая понравилась нашим менеджерам больше других. Это своеобразное соревнование по презентации товаров или услуг.

Какие цели?

• отработка навыка общения с разными типами клиентов;
• тренировка переговоров в сложных условиях;
• подготовка презентации продукта, которая выгодно подчеркнет все его плюсы;
• взгляд со стороны на продавцов глазами клиента для выявления потребностей и желаний.

Какая длительность? Строгих временных рамок нет, но советуем взять за основу 10-15 минут на выступление для каждого продавца, не более того.

Какой реквизит? Минимальный. Ведущий игры предлагает для презентации любой случайный предмет из комнаты (стол, ноутбук, картина со стены и т.д.) или продукт/услугу из портфолио компании. Чтобы сделать процесс максимально непредсказуемым, мы выбираем для продажи самые нелепые предметы, которые оказались под рукой. Получается очень занимательно.

Как проводить? Прежде чем определиться с предметом продажи, выбираем ведущего, который и распределит для участников роли. Какие они могут быть? Самые разнообразные, главное, чтобы они олицетворяли собой сложных клиентов. К примеру, можно взять такие роли: критик, ворчун, наглец, скептик или любые другие, которые будут вам по душе и которые интересно отработать на деле.

Ключевая роль отводится продавцу. Он должен красочно, емко и содержательно рассказать о главных характеристиках и преимуществах продукта. Презентация продавца прерывается вставками остальных участников, которые задают каверзные вопросы и оставляют уточняющие или едкие комментарии.

Пример:

🤔 Критик начинает спор из-за технических или иных характеристик товара.

😠 Ворчун показывает своим видом и высказываниями, что недоволен презентацией, процессом продажи или самим продуктом.

😝 Нахал пытается обратить на себя внимание резкими высказываниями в адрес товара и продавца.

🤨 Скептик сомневается в выгодах от покупки и просит больше деталей о продукте.

Через 10-15 минут участники меняются ролями, чтобы каждый побывал и в позиции продавца, и в позиции сложного клиента.

Важно! Игра становится более захватывающей, если способы повлиять на презентацию продавца оригинальны и нешаблонны.

Итоги. Победитель определяется голосованием. Первое место достается тому, кто лучше всех проведет презентацию, эффективнее отработает возражения и убедит непростых клиентов в необходимости приобрести продукт.

ИГРА “ПРЕЗЕНТАЦИЯ В ЛИФТЕ”

В чем суть? Эффектно и эффективно презентовать товар или услугу компании за короткий промежуток времени.

Какая цель?

• отработка навыка быстро, четко и лаконично доносить информацию о ценности продукта до потребителя;
• формирование яркой презентации товара или услуги;
• устранение психологических барьеров перед сложной задачей.

Какая длительность? На выполнение задания отводится по 30-60 секунд на каждого участника.

Какой реквизит? Использовать можно любые предметы, которые находятся под рукой. Но чем креативнее товар, тем интереснее получится процесс продажи. Выбирать предмет можно самостоятельно или полагаясь на судьбу: поместите стикеры с названиями продуктов для продажи в шляпу и предложите участникам достать по одной карточке — это и будет их товар на реализацию. Такой же метод можно использовать в первой игре при распределении ролей.

Как проводить? Расчехляем фантазию. Итак, представьте, что вы заходите в лифт, который движется на 25-й этаж. Вместе с вами находятся потенциальные покупатели вашего товара. Отличная возможность, чтобы провести мини-презентацию. Но на это у вас всего 60 секунд, пока лифт не достигнет конечной точки. Поэтому презентация должна быть яркой, быстрой и довольно убедительной, чтобы за короткое время покупатель понял, что ваш товар ему жизненно необходим.

Важно! Когда сотрудники потренировались и их презентация выглядит успешной с точки зрения быстрых продаж, задание можно усложнить. Сначала урезаем ограничение по времени до 45 секунд, а затем и вовсе сокращаем до 30 секунд.

Итоги. Победителем считается тот, кто успел за установленное время прорекламировать продукт и был в этом убедительнее остальных. Лично мы настолько увлеклись процессом, что на последних турах соревнований делали презентацию продукта без какой-либо подготовки к ней.

ИГРА “ЧТО БЫ СДЕЛАЛ X?”

В чем суть? В игровой форме отработать варианты сложных переговоров и найти решение в любой нестандартной ситуации.

Какая цель?

• развиваем творческое начало при выполнении рутинных задач;
• отыгрываем различные сценарии ведения переговоров.

Какая длительность? Не более 10 минут.

Какой реквизит? Только хорошее настроение всех членов команды, инвентарь для проведения этой игры не требуется.

Как проводить? За основу берется вымышленная проблемная ситуация. Для ее разрешения каждый из участников придумывает себе образ, которому следует от начала до самого конца: знаменитость, персонаж из мультика/фильма/книги, видеоигры или любой другой. Участники подбирают решение задачи исходя из того, как бы с ней справились выбранные ими персонажи. Как бы они рассуждали? Какие варианты решений предлагали бы? Какой алгоритм действий использовали?

Важно! Разнообразить игру можно так: предложить придумать самую странную и безумную идею и обосновать, как она поможет продать продукт.

Итоги. После огласки всех презентаций можно выбрать самую реализуемую на практике.

ИГРА “ПРЕИМУЩЕСТВА”

В чем суть? Презентовать продукт со всеми его плюсами и успешно закрыть сделку.

Какие цели?

• учимся презентовать продукт исходя из потребностей клиентов;
• прокачиваем навыки коммуникации.

Какая длительность? 30 минут максимум.

Какой реквизит? Дополнительных предметов для проведения игры не требуется.

Как проводить? Покупатель из числа членов команды высказывает свои пожелания по товару: визуальные или технические характеристики. На основе запроса продавцы по нарастающей должны описать преимущества своего продукта. Игра идет по кругу: каждый участник дополняет характеристику другого и связывает ее с желанием клиента, а также бонусами, которые получит покупатель от покупки.

Итоги. Конец игры наступает тогда, когда у участников больше не останется идей, какие еще преимущества выделить для покупателя.

ИГРА “ВОПРОС ИЛИ МОНОЛОГ?”

В чем суть? В игровом формате проследить алгоритм работы менеджеров с клиентами.

Какие цели?

• показать, как важно выявить потребность клиента перед продажей;
• посмотреть вовлеченность менеджеров и проверить алгоритм их работы с клиентом;
• скорректировать модель взаимодействия с покупателем.

Какая длительность? Отводится примерно по 4–5 минут на каждого участника.

Какой реквизит? Подойдет любой объект в комнате или товар/услуга компании.

Как проводить? Участники игры разбиваются на пары: один сотрудник берет на себя роль покупателя, второй — продавца. Первый участник должен продать товар второму за определенное время, после чего они меняются ролями. За процессом продажи непрерывно следит ведущий. Он подмечает, как продавец презентует товар, на что делает упор: кто больше акцентирует внимание на преимуществах товара, а кто — на потребностях клиента.

Важно! Участники не должны знать конечной сути игры до подведения итогов, иначе ответы будут подстраиваться под “правильный шаблон” и пропадет весь смысл.

Итоги. В конце игры проводится опрос среди покупателей: какой продавец делал упор на потребностях клиента, а какой с порога начал продавать товар. Победителем назначается тот, кто сначала пытается узнать о болях и желаниях клиента.

Деловые игры — далеко не единственный и не основной инструмент для совершенствования навыков менеджеров отдела продаж. Это лишь один из способов разнообразить процесс обучения, который разбавляет более скучные и рутинные процессы. Работая с людьми, не стоит забывать о развитии интеллектуальных и психологических навыков, умении находить человеческий подход к клиентам, чтобы достигать поставленных целей. Нужно быть не только профессионалом своего дела, но и приятным собеседником. Ведь немалую роль играет впечатление от общения с вами, чтобы клиенты возвращались в компанию снова и снова.